O fluxo de cadência de prospecção é a estratégia de contatar leads de forma sistemática e consistente, com o objetivo de gerar interesse e avançar no processo de vendas.
É importante porque permite que sua equipe comercial esteja sempre em contato com leads qualificados, aumentando as chances de conversão. Além disso, ao seguir uma cadência, é possível medir e otimizar o desempenho do time comercial e identificar quais ações estão gerando resultados.
Introdução
De acordo com um estudo da Harvard Business Review, as equipes que seguem uma rotina de fluxo de cadência têm 79% mais chances de fechar uma venda do que aquelas que não o fazem. Além disso, uma pesquisa da Salesforce mostrou que as equipes que usam o fluxo de cadência têm um aumento de 17% na taxa de conversão de vendas. Isso mostra que o fluxo de cadência é uma estratégia eficaz para melhorar os resultados de vendas.
Imagine que você está numa festa e conhece uma pessoa interessante, você não iria esperar um mês para ligar para ela e marcar um encontro, certo? A mesma coisa vale para leads, quanto mais rápido você estabelecer contato e nutrir a relação, maiores as chances de fechar negócio.
É como se fosse uma dança, você precisa seguir um ritmo e não pode parar de dançar, se você para de dançar, a música vai continuar, e você vai perder a chance de se divertir e conhecer novas pessoas. E no seu caso, vai perder vendas.
O fluxo de cadência é a sua “dança” com os leads. Ao seguir uma cadência, você está sempre em movimento, sempre em contato, sempre nutrindo essa relação e mostrando ao lead que você está interessado em fazer negócios com ele. E assim como na dança, é importante seguir o ritmo certo. Se você for muito rápido, pode assustar o lead, e se for muito devagar, pode perder a chance de conversão.
E para dançar bem, é preciso estar preparado e treinado, assim como é preciso ter uma equipe comercial preparada e treinada para seguir o fluxo de cadência de prospecção de forma eficiente. E assim como você pode ter diferentes ritmos de dança, existem diferentes tipos de fluxo de cadência de prospecção, e é importante escolher o que melhor se adapta ao seu público-alvo e à sua estratégia de vendas.
Essa é uma estratégia fundamental para o sucesso no B2B, pois permite que sua equipe comercial esteja sempre em contato com leads qualificados, aumentando as chances de conversão e permitindo medir e otimizar o desempenho do time comercial. E lembre-se, é uma dança, então siga o ritmo certo e divirta-se!
Siga lendo esse artigo e veja como dançar, ops… veja como ter os melhores resultados com um fluxo de cadência bem estruturado e otimizado.
Passo a passo para iniciar um fluxo de cadência de prospecção
Defina seus objetivos:
Antes de qualquer coisa, é importante saber exatamente o que você quer alcançar com o fluxo de cadência de prospecção. Quantos leads você quer gerar por mês? Qual é a sua meta de conversão? Defina esses objetivos e use-os como base para as próximas etapas.
Faça uma boa segmentação de público-alvo
Agora que você sabe o que quer alcançar, é hora de pensar em quem você vai alcançar. Quem são os seus leads ideais? Qual é o perfil dessas empresas? Faça uma boa segmentação e use-a para definir sua estratégia de abordagem.
Crie suas personas
As personas são representações fictícias dos seus leads ideais. Elas ajudam a entender melhor o comportamento e as necessidades desses leads, e isso é fundamental para personalizar suas mensagens e aumentar as chances de conversão.
Defina sua estratégia de abordagem
Agora que você sabe quem são seus leads ideais e como eles se comportam, é hora de definir como você vai abordá-los. Qual é a sua cadência? Quais são as mensagens que você vai enviar? Como você vai seguir o lead ao longo do processo de vendas?
Monitore e otimize
O fluxo de cadência de prospecção não acaba depois de definir sua estratégia, é preciso monitorar os resultados e otimizar constantemente. Faça testes, analise as métricas e ajuste sua estratégia de acordo.
Lembre-se de que é uma jornada, e é preciso ter paciência e perseverança, mas se você seguir esses passos e monitorar os resultados, você certamente terá bons resultados.
Agora que você já sabe como iniciar um fluxo de cadência de prospecção, é hora de saber como ter os melhores resultados possíveis. Vamos ver algumas dicas:
Como ter os melhores resultados no fluxo de cadência de prospecção
Otimize o contato com leads
É importante estabelecer contato com leads de forma personalizada e oportuna. Use informações sobre a empresa e o contato para personalizar sua mensagem e mostrar que você está interessado em fazer negócios com eles.
Use técnicas de abordagem eficazes
Existem várias técnicas de abordagem que podem aumentar as chances de conversão, como o uso de histórias, a técnica de AIDA (atenção, interesse, desejo e ação) e o uso de benefícios. Experimente diferentes técnicas e veja qual funciona melhor para você.
Personalize suas mensagens
como mencionado anteriormente, é importante personalizar suas mensagens e mostrar que você está interessado em fazer negócios com o lead. Isso pode ser feito mencionando algo específico sobre a empresa ou o contato, ou mostrando como o seu produto ou serviço pode ajudá-los a alcançar seus objetivos.
Faça follow-up
Um dos erros mais comuns é não fazer follow-up com leads. Se o lead não responder a sua primeira mensagem, não desista! Faça follow-up e tente estabelecer contato novamente.
Seja persistente mas não insistente
É importante ser persistente no contato com leads, mas também é importante respeitar seus limites e não ser insistente. Se o lead não estiver interessado, respeite sua decisão e siga em frente.
Use ferramentas de automação
Ferramentas de automação podem ajudá-lo a gerenciar seu fluxo de cadência de prospecção de forma mais eficiente e escalável. Calma que já falo mais sobre as ferramentas.
Exemplos de fluxos de cadência
Exemplo de fluxo de cadência misto I
1º dia: ligação;
2º dia: 1º e-mail;
3º dia: ligação e adicionar no LinkedIn;
4º dia: 2º e-mail;
5º dia: ligação e mensagem no LinkedIn, se foi aceito;
6º dia: 3º e-mail;
7º dia: ligação e mensagem no LinkedIn, se foi aceito;
8º dia: 4º e-mail;
9º dia: ligação e mensagem no LinkedIn, se foi aceito;
10º dia: 5º e-mail e última ligação.
Exemplo de fluxo de cadência misto II
1º dia: Primeiro e-mail de apresentação;
2º dia: Sem contato;
3º dia: Segundo e-mail reforçando a abordagem;
4º dia: Adicionar no LinkedIn;
5º dia: Ligação;
6º dia: Sem contato;
7º dia: Terceiro e-mail informando sobre as tentativas de contato;
8º dia: Sem contato;
9º dia: Mensagem no LinkedIn, se aceito;
10º dia: Ligação;
11º dia: Quarto e-mail encerrando o contato oficialmente.
Exemplo de fluxo de cadência simples
1º dia: Ligação de apresentação;
2º dia: Sem contato;
3º dia: Ligação reforçando a abordagem;
4º dia: Sem contato;
5º dia: Ligação;
6º dia: Sem contato;
7º dia: Ligação informando sobre as tentativas de contato;
8º dia: Sem contato;
9º dia: Sem contato;
10º dia: Ligação;
11º dia: E-mail encerrando o contato oficialmente.
É importante testar e ajustar seu fluxo de cadência de prospecção outbound para garantir que esteja funcionando corretamente e obtendo resultados para o seu negócio. Isso inclui avaliar as tentativas de contato e analisar métricas como o número de e-mails ou ligações necessárias para obter uma resposta, ou quais tipos de conteúdo têm um melhor desempenho. Para obter o máximo de sucesso, é fundamental acompanhar essas métricas e continuar fazendo ajustes para atingir os melhores resultados possíveis.
Plataformas e ferramentas para auxiliar no fluxo de cadência de prospecção
Quando se trata de fluxo de cadência de prospecção, as plataformas e ferramentas certas podem fazer toda a diferença. Existem várias opções no mercado, mas vamos destacar algumas das mais importantes:
Ferramentas de geração de listas para prospecção
Quando se trata de prospecção de clientes B2B, ter uma lista de leads qualificados é fundamental. E ferramentas de geração de listas podem ajudá-lo a encontrar esses leads de forma rápida e eficiente. Existem várias opções no mercado, mas vamos destacar uma das melhores opções: Qualifiquei Leads.
A Qualifiquei Leads é uma plataforma especializada em gerar listas de prospecção de clientes B2B com dados assertivos e atualizados. Com ela, você pode encontrar leads qualificados e segmentados de acordo com sua necessidade, economizando tempo e recursos na prospecção. Ela oferece diversas opções de filtros e pesquisas para que você possa encontrar leads realmente interessantes e qualificados para seu negócio.
E o melhor de tudo, é que ela é desenvolvida para atender as necessidades específicas do mercado B2B, então você tem certeza de que está encontrando leads que realmente se encaixam em sua estratégia e segmento.
Automação de e-mail
Essas ferramentas permitem que você envie e-mails automatizados para leads, seguindo uma cadência pré-definida. Isso ajuda a manter o contato com leads de forma consistente e eficiente.
Existem várias ferramentas de automação de e-mail no mercado, mas aqui estão algumas das mais populares e recomendadas:
MailChimp
É uma das ferramentas mais populares e fáceis de usar para automação de e-mail. Ele oferece uma variedade de modelos de e-mail prontos para usar, bem como recursos avançados de segmentação e automação.
GetResponse
É uma ferramenta completa de automação de e-mail, com recursos avançados de segmentação, automação e análise de resultados. Ele também oferece uma variedade de modelos de e-mail prontos para usar.
ActiveCampaign
É uma ferramenta de automação de e-mail avançada, oferecendo recursos de segmentação e automação avançados, bem como integração com outras ferramentas de vendas e marketing.
Constant Contact
É uma ferramenta de automação de e-mail fácil de usar, com recursos de segmentação e automação básicos. Ele também oferece modelos de e-mail prontos para usar, bem como análise de resultados.
Hubspot
É uma plataforma de marketing completa, que inclui recursos avançados de automação de e-mail, segmentação, análise de resultados e integração com outras ferramentas de vendas e marketing.
Pardot
É uma ferramenta de automação de e-mail especializada em B2B, oferecendo recursos avançados de segmentação, automação e análise de resultados. Ele também é integrado com Salesforce CRM.
RD Station Marketing
É uma plataforma de automação de marketing que oferece uma variedade de recursos para ajudar as empresas a gerenciar e otimizar suas estratégias de marketing. Ele inclui recursos como automação de e-mail, segmentação de leads, análise de resultados e integração com outras ferramentas de marketing e vendas.
CRMs (Sistemas de gerenciamento de relacionamento com clientes)
Os CRMs são ferramentas fundamentais para gerenciar leads, contatos e interações com leads. Eles permitem que você armazene informações sobre leads, rastreie interações e acompanhe o desempenho do time comercial. Hoje em dia a maioria dos CRMs já possuem automações não só de emails mas de WhatsApp, SMS, ligações e redes sociais. Aqui estão alguns exemplos de CRM populares no mercado:
Salesforce
É uma das ferramentas CRM mais populares e amplamente utilizadas, com recursos avançados de gerenciamento de vendas, automação de marketing e análise de dados.
Pipedrive
É uma ferramenta CRM especializada em vendas, com recursos avançados de automação e gerenciamento de pipeline de vendas.
Agendor
É uma plataforma CRM especializada em vendas B2B, com recursos avançados de automação e gerenciamento de pipeline de vendas, além de integração com diversas ferramentas de marketing e vendas.
Piperun
É uma plataforma CRM especializada em vendas B2B, com recursos avançados de automação, gerenciamento de pipeline de vendas e integração com diversas ferramentas de marketing e vendas.
RD Station CRM
É uma plataforma CRM que permite a automação de processos de vendas, gerenciamento de pipeline de vendas e integração com outras ferramentas de marketing e vendas. Ele também possui integração com o RD Station Marketing.
Zoho CRM
É uma plataforma CRM completa, com recursos avançados de gerenciamento de vendas, automação de marketing e integração com outras ferramentas de negócios.
Esses são apenas alguns exemplos de CRM disponíveis no mercado, cada um com suas próprias características e recursos específicos. É importante avaliar as necessidades do seu negócio e escolher a ferramenta que melhor se adapte a elas.
Essas ferramentas e plataformas podem ajudá-lo a otimizar seu fluxo de cadência de prospecção e aumentar as chances de conversão. Lembre-se de escolher as ferramentas que melhor se adaptam às suas necessidades e de monitorar os resultados para otimizar sua estratégia. E não esqueça, a Qualifiquei Leads é uma ótima opção para encontrar leads e gerar listas de prospecção, vale a pena dar uma olhada!
Métricas para medir o sucesso no fluxo de cadência de prospecção
Quando se trata de fluxo de cadência de prospecção, é importante medir o sucesso para saber o que está funcionando e o que precisa ser ajustado. E as métricas são a chave para isso!
Uma das métricas mais importantes é o “taxa de resposta”, que mede a porcentagem de leads que respondem seus e-mail, mensagens de WhatsApp ou direct nas redes sociais. Outra métrica importante é a “taxa de conversão”, que mede a porcentagem de leads que se convertem em clientes. Também é importante medir o “ciclo de vendas”, que é o tempo que leva para converter um lead em cliente.
Bora ver um pouco mais sobre essas métricas?
Taxa de resposta
Como falei anteriormente, essa métrica mede a porcentagem de leads que respondem a suas mensagens. É importante medir essa métrica porque é um indicador do interesse dos leads no que você tem a oferecer. Se a taxa de resposta for baixa, isso pode significar que suas mensagens não estão atingindo o público certo ou não estão sendo escritas de forma eficaz.
Faça sempre testes A/B para otimizar a taxa de respostas. Se estiver usando email, faça teste A/B do assunto dos emails. Se usar mensagens de WhatsApp ou em redes sociais, teste textos diferentes e até formatos diferentes como vídeo, áudio e imagem.
Taxa de conversão
Você precisa saber quantos leads convertem em clientes, certo? Essa métrica é importante porque mostra o quão eficaz é sua estratégia de prospecção. Se a taxa de conversão for baixa, isso pode significar que sua estratégia de prospecção precisa ser ajustada.
Como a conversão pode ser sobre fárias etapas diferentes, você precisa saber que tipo de conversão está medindo. Um SDR por exemplo que precisa fazer prospecção e agendar reuniões, não pode ter seu trabalho medido pelo volume de vendas, afinal de contas, ele não é a pessoa que realiza a venda. Dessa forma, a taxa de conversão a ser medida é a de potenciais clientes em reuniões agendadas.
Ciclo de vendas
Quanto tempo você ou seu time leva para converter um lead em venda? Essa métrica é importante porque mostra o quão rápido você está fechando negócios. Se o ciclo de vendas for longo, isso pode significar que sua estratégia de vendas precisa ser ajustada.
Faça comparativos entre vendedores, segmentos, tamanho de empresas, etc. para entender e otimizar constantemente o ciclo de vendas, mas lembre-se sempre que nem sempre uma venda mais rápida é melhor, o ideal é fazer vendas consistentes e que não gerem problemas futuros.
Lembre-se de que essas métricas são apenas indicadores do seu desempenho e devem ser analisadas em conjunto com outras métricas para ter uma visão completa do seu fluxo de cadência.
Estruturando um time de prospecção outbound
Montar uma equipe de vendas eficaz é crucial para o sucesso de qualquer empresa. E quando se trata de vendas outbound, a estrutura do time comercial é ainda mais importante. O fluxo de cadência outbound é um processo estruturado e metódico de prospecção, e é essencial ter as pessoas certas no lugar certo para garantir que ele funcione corretamente.
O primeiro passo para estruturar um time outbound é determinar quais papéis precisam ser preenchidos. Os papéis mais comuns em um time de vendas outbound incluem LDRs (representantes de desenvolvimento de leads), SDRs (representantes de desenvolvimento de vendas), BDRs (representantes de desenvolvimento de negócios) e representantes de vendas (Closers).
Sei que mais parece uma sopa de letrinhas mas a seguir vou explicar o que cada um faz e o perfil ideal de cada um na hora de contratar.
LDR (Lead Development Representative)
LDR é a pessoa analítica que fica na missão de organizar as listas de leads para a prospecção. É responsável por checar se as informações fornecidas estão atualizadas e corretas, e também por fazer pesquisas para completar a lista com informações relevantes.
LDRs não entram em contato direto com os leads, mas é graças a eles que os SDRs ou BDRs não perdem tempo ligando para números inválidos ou falando com stakeholders desnecessários. Com uma lista “limpinha”, a prospecção se torna muito mais ágil e assertiva.
O que buscar em um LDR? Alguém com experiência em Outbound Marketing, com um perfil investigativo para encontrar informações na internet é uma boa pedida. E é sempre legal ter um supervisor ou coordenador para guiar os profissionais e ser o ponto de contato entre o restante da equipe comercial.
SDR (Sales Development Representative)
O SDR é o profissional responsável por encontrar novos clientes potenciais para a empresa. Ele recebe uma lista de leads, sejam eles gerados por inbound ou outra forma, e entra em contato com eles para identificar quem se encaixa no perfil de cliente ideal e está pronto para comprar a solução.
A abordagem do SDR não é comercial, mas sim consultiva. Ele tem uma conversa abrangente com o lead para entender suas necessidades e como a empresa pode ajudar. Sua principal função não é vender, mas sim encontrar oportunidades com alto potencial de fechamento para serem encaminhadas aos vendedores.
Além disso, o SDR também coleta informações relevantes sobre o lead, que podem apoiar a abordagem comercial. Por exemplo, como ocorrem os processos internos, quem são os tomadores de decisão, se utilizam alguma solução semelhante (concorrência) e quanto estão dispostos a pagar. Desta forma, ao iniciar a negociação, os vendedores já estão preparados, podem adaptar o discurso de vendas e sabem quais objeções podem surgir.
O que buscar em um SDR? Alguém com boa desenvoltura, capaz de conversar com o lead de igual para igual, conhecimento da solução que está vendendo, entendimento mediano sobre o negócio do lead e seu mercado, criatividade, proatividade e habilidade de ouvir. Entender o cliente e ter uma boa comunicação com ele é fundamental para o sucesso. Isso significa ser insistente quando necessário, mas também saber reconhecer quando é preciso mudar de abordagem para gerar interesse, especialmente com leads mais difíceis.
BDR (Business Development Representative)
BDR é o profissional responsável por identificar novas oportunidades de negócios através de técnicas de prospecção ativa, como cold e-mail, cold calling, social selling e networking, principalmente usando plataformas de redes sociais como LinkedIn e/ou listas geradas pelos Sales Development Representatives (SDRs).
Assim como o SDR, o principal objetivo do BDR é qualificar leads e encontrar as melhores oportunidades de vendas para repassar aos vendedores, mas o BDR tem a tarefa de buscar ativamente essas oportunidades, o que permite alcançar novos segmentos e tickets maiores.
O BDR pode se deparar com duas situações: testar novos perfis de cliente ideais (ICPs) ou lidar com um baixo volume de leads altamente qualificados, mas frios, que precisam ser aquecidos rapidamente. Essa estratégia pode gerar ótimas oportunidades, especialmente em campanhas ativas para se infiltrar no mercado de concorrentes.
Para que o trabalho do BDR seja eficiente, é importante contar com uma ferramentas que atendam às suas necessidades e permitam gerenciar um grande número de leads e todas as suas informações de forma fácil. Ele pode gerar as listas de prospecção na Qualifiquei Leads e fazer a gestão desses contato em um CRM ou plataforma de fluxo de cadência (vistos anteriormente).
O que buscar em um BDR? É importante procurar profissionais que sejam desenvoltos, tenham conhecimento sobre a solução que estão vendendo, entendimento sobre o negócio do lead e seu mercado, além de serem criativos, proativos e bons ouvintes. É importante que eles sejam persistentes, mas também saibam reconhecer quando é necessário mudar a abordagem para gerar interesse, especialmente com leads mais difíceis. Além disso, é importante que o BDR não tenha medo de lidar com negativas e falta de respostas, e que saiba pensar estrategicamente para qualificar e lidar com listas frias para fechar negócios e evitar descadastros.
Closer
O Closer, também conhecido como Execute Account, é o profissional responsável por fechar negócios e alcançar metas de vendas. Ele é o último elo na cadeia de vendas e trabalha com leads já qualificados pelos SDRs e BDRs.
Seu principal objetivo é entender as necessidades dos leads e apresentar as soluções da empresa de forma personalizada, de acordo com o perfil de cada cliente. Além disso, o Closer precisa ser capaz de lidar com objeções e negociações, além de identificar oportunidades de upselling e cross-selling.
É comum que o Closer tenha uma equipe de suporte, como um gerente de contas ou especialista técnico, para ajudar na apresentação da solução e na resolução de dúvidas. Ele também pode contar com ferramentas de CRM para gerenciar leads e acompanhar o pipeline de vendas.
O que buscar em um Closer? É importante que o profissional tenha boa capacidade de comunicação e argumentação, além de conhecimento técnico sobre as soluções da empresa. Ele também precisa ser proativo e capaz de lidar com pressão, já que é responsável por fechar negócios e atingir metas. Além disso, é essencial que o Closer tenha habilidades de negociação e capacidade de se relacionar com diferentes tipos de clientes.
É importante notar que essa estrutura de time comercial pode variar de acordo com as necessidades e tamanho de cada empresa, mas esses são os papéis gerais que devem ser preenchidos para suportar um fluxo de cadência outbound eficaz. Além disso, é importante ter ferramentas e recursos adequados para suportar esses papéis, como ferramentas de automação de e-mail, ferramentas de geração de leads e ferramentas de análise de dados.
Outra consideração importante é a alocação de recursos. É importante ter uma equipe suficientemente grande para suportar o volume de prospecção necessário, mas também é importante garantir que cada membro da equipe tenha um volume de trabalho gerenciável. Isso pode ser feito através da definição de metas claras e objetivos, bem como acompanhamento e otimização constantes do fluxo de cadência outbound.
Em resumo, estruturar um time outbound eficaz requer a combinação certa de papéis, ferramentas e recursos. Com uma estrutura adequada e uma equipe alinhada com metas e objetivos claros, as chances de sucesso no fluxo de cadência outbound serão significativamente aumentadas.
Conclusão
Se você chegou aqui, parabéns! Você aprendeu que o fluxo de cadência é essencial para qualquer empresa B2B que deseja bater metas todos os meses. Ele é responsável por organizar e qualificar leads, tornando a prospecção mais eficiente e assertiva.
Temos o LDR, que é o responsável por organizar as listas de leads, e os SDRs/BDRs, que são os responsáveis pela prospecção e qualificação de leads. Eles são fundamentais para o sucesso do fluxo de cadência, pois garantem que os vendedores (Closers) entrem em contato com leads qualificados e prontos para adquirir a solução.
Mas, como dizem, a prática leva à perfeição, e para isso, você precisa testar a Qualifiquei Leads, uma plataforma que te ajuda a identificar as oportunidades de negócios mais propícias para o seu negócio. Com ela, você pode otimizar seus processos de prospecção e aumentar suas chances de sucesso. Então não perca mais tempo, teste agora mesmo!
