Como representante de vendas B2B, você sabe que gerar leads qualificados é a chave para o sucesso. E se você está procurando novos negócios, você precisa ter uma sólida lista de prospecção.
Mas a construção de uma lista de prospecção pode ser uma tarefa assustadora. É difícil saber por onde começar, e pode ser difícil determinar quais prospects valem realmente a pena buscar.
É aí que nós entramos. A Qualifiquei ajuda você a coletar dados de empresas, para que você possa concentrar seus esforços em prospects que tenham maior probabilidade de se tornarem clientes. Também o ajudamos a gerar listas de prospecção qualificadas, para que você possa concentrar seu tempo e energia no contato com esses clientes potenciais.
Se você quer ter sucesso em vendas B2B, então você precisa verificar nossa plataforma. Nós o ajudaremos a agilizar o processo e obter mais clientes potenciais do que você jamais pensou ser possível.
Por que você precisa de listas de prospecção
Imagine que você é um atirador de elite. Todos os dias sua única missão é atingir somente os alvos corretos. Porém, recebe pouca ou nenhuma informação sobre quais são os alvos que deveria atingir, seu percentual de sucesso será muito baixo e você gastaria tempo e munição em vão.
Agora imagine que você recebe uma lista detalhada dos seus alvos, com informações que podem fazer com que seu trabalho seja extremamente assertivo. Unindo essas informações preciosas com as suas técnicas de sniper, sua porcentagem de sucesso será incrivelmente alta.
É por esse motivo que você precisa de uma lista qualificada de prospecção para vendas B2B.
Quais benefícios de boas listas de prospecção
Você pode estar se perguntando: o que faz uma lista de prospecção ser boa? É o tamanho da lista? A qualidade dos contatos? O tipo de empresa?
Na verdade, não é nenhuma dessas coisas. Uma boa lista de prospecção é aquela que é constantemente atualizada e adaptada às suas necessidades. Ela inclui leads que estão tanto interessados quanto qualificados no que você está vendendo. E, o mais importante, é uma lista que você pode realmente entrar em contato para oferecer a sua solução para um problema realmente existente e uma dor latente do seu cliente potencial.
Então, como você cria listas de prospecção eficientes? Não é fácil, e os primeiros passos você precisa dar sozinho, depois, é imprescindível a ajuda de ferramentas como a Qualifiquei para ter os dados necessários de maneira rápida e assertiva. Aqui estão algumas dicas para você começar:
- Comece compilando uma lista de seus clientes atuais e mercado-alvo.
- Identifique as empresas que correspondem ao seu perfil de cliente ideal.
- Defina quem são os tomadores de decisão do seu produto/serviço.
- Encontre essas empresas na internet.
- Colete e organize todos os dados dessas empresas.
Como gerar listas de prospecção qualificadas
Você recebe sua meta, precisa de clientes potenciais, e precisa deles agora. Então você vai para a internet para buscar “listas de prospecção qualificadas”. Mas como você sabe quais são os dados corretos e quais os que farão você perder tempo?
Aqui estão algumas dicas sobre como gerar listas de prospecção qualificadas:
Primeiro, use uma boa ferramenta como Qualifiquei para ajudá-lo a encontrar e filtrar empresas que correspondam ao seu perfil de cliente ideal (ICP). Em seguida, dependendo do que você vende e para quem você vende, use as redes sociais para encontrar os tomadores de decisão. E, então, certifique-se de que estes prospects são realmente qualificados, entrando em contato e compreendendo se realmente ele possui o problema que você soluciona. Não esqueça de ter um script bem elaborado para fazer as perguntas certas e conseguir as respostas que o ajudarão a qualificar esse prospect. Existem várias técnicas ou frameworks para fazer essa qualificação, entre elas, as principais são BANT, SPIN, GPTC e NES. Veja a seguir mais detalhes dessas metodologias.
Frameworks de vendas
BANT
O BANT é um framework criado pela IBM em 2012 com o objetivo de qualificar melhor as oportunidades. A ideia é que as oportunidades seguissem 4 critérios de qualificação:
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Budget (orçamento): descobrir se o lead tem dinheiro para comprar ou contratar seu produto/serviço.
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Authority (autoridade): descobrir se a pessoa que você está falando é quem realmente toma a decisão final ou pode ser um influenciador.
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Need (necessidade): descobrir se realmente o lead ou empresa possui a dor/necessidade que você ou seu produto/serviço resolve.
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Time (tempo): descobrir o tempo ou tamanho da urgência que o lead tem e quer resolver o problema que você soluciona.
SPIN Selling
O SPIN selling foi desenvolvido a partir de uma pesquisa realizada por Neil Rackham nas décadas de 70 e 80. Neil explicou que as técnicas de venda para produtos mais simples não funcionam para vendas mais complexas, com base na análise de milhares de vendedores de alta performance, onde identificou que eles usavam um tipo de storyline, ou seja, uma linha de perguntas, que são:
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Situation (situação): descobrir como funciona atualmente o processo do lead, referente ao produto/serviço que você oferece.
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Problem (problema): descobrir os problemas atuais com a situação mencionada anteriormente.
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Implication (implicação): usar a situação descrita como a origem dos problemas atuais e faz o lead perceber que precisa fazer algo diferente.
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Need (necessidade): perguntas que direcionam o lead a fazer a ligação entre os problemas atuais que derivam de uma situação caótica e que seu produto/serviço é a solução que ele precisa.
GPTC
O GPCT foi criado pela Hubspot em uma adaptação do método BANT, mencionado anteriormente. A Hubspot desenvolveu esse método para ter mais eficiência em seu processo de vendas e sua principal diferença é a capacidade de gerar mais valor para o lead ao dar a ele “domínio” sobre a solução.
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Goals (objetivos): Quais são os objetivos do lead? Quais são suas metas?
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Plans (planos): Quais são os planos para atingir esses objetivos?
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Challange (desafios): Que desafios seu lead enfrenta para atingir as metas?
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Timing (tempo): Em quanto tempo pretende atingir os objetivos?
NES
O NES é um método brasileiro e foi desenvolvido pelo Instituto Brasileiro de vendas para melhorar os resultados das vendas a partir da solução das necessidades dos clientes.
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Necessidade: investigar os problemas e cenário atuais.
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Expansão: expandir a compreensão do lead para os problemas derivados do cenário atual.
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Solução: mostrar que a sua solução é a que se encaixa no cenário do lead que que resolverá seus problemas.
Não existe certo ou errado, escolha o método que mais se adequa ao seu modelo de negócio e estruture ele de uma forma que seja fácil replicar para todo seu time comercial.
Como tirar o máximo proveito das listas de prospecção
Você investiu tempo e dinheiro para gerar uma lista de prospecção qualificada. E agora? É hora de começar a entrar em contato com eles.
Mas como fazer esse contato? Isso depende do canal de contato preferido seu e principalmente dos seus clientes potenciais. Se o melhor for falar ao telefone, ligue para elas. Mas você ainda pode tentar contato por email, SMS, mensagem no WhatsApp, conexão no LinkedIn e até mesmo seguir em outras redes sociais como Facebook, Instagram, Twitter e até mesmo TikTok.
O mais importante é ser relevante com suas mensagens. Não envie apenas um e-mail ou uma mensagem SMS – isso certamente será ignorado (ou pior, marcado como spam). Adapte suas comunicações a cada prospect, isso pode demandar mais trabalho mas certamente trará mais resultados.
Como otimizar a coleta de dados
Um detalhe importante é sobre o volume de informações que você precisa para qualificar esses potenciais clientes, que pode levar horas e até dias para você coletar manualmente ou pode fazer isso em minutos com a Qualifiquei, caso queira fazer um teste grátis, clique aqui. Lembre-se sempre que tempo, também é dinheiro e enquanto você está coletando dados manualmente, não conseguirá fazer contato com os clientes potenciais. Você prefere investir tempo em coletar dados manualmente ou em vender mais?
Como encontrar o decisor
Depende. Como assim? Vou explicar. O tomador de decisão pode variar muito, depende do seu produto/serviço, do segmento, do porte da empresa, etc. Fato é, que não existe uma receita de bolo que seja eficaz em todos os casos.
Se você vende para salões de beleza, pet shops ou restaurantes por exemplo, é muito provável que quem atenta ao telefone da empresa seja o próprio dono ou ele estará muito próximo ao telefone. Agora se você vende para grandes empresas, talvez precise passar por algumas pessoas até encontrar a pessoa que você procura.
Você poderá usar os dados da Qualifiquei em conjunto com outras ferramentas para enriquecer ainda mais suas listas e até mesmo encontrar pessoas específicas dentro das empresas.
Conclusão
Não há dúvida de que gerar listas de prospecção qualificada é essencial para qualquer operação de vendas B2B bem sucedida. Mas nem sempre é fácil extrair leads do Google ou de outras fontes públicas.
Por isso, tenha em mente que a assertividade dos dados é mais importante que a quantidade deles, pois de nada adianta ter uma lista de prospecção com milhares de clientes potenciais se os dados estão errados ou desatualizados.
Lembre-se que prospecção é processo, e se esse processo está falho em algum ponto, todo o resto desanda. Então, siga sempre esse passo a passo:
- Mapeie seu público.
- Crie scripts de vendas.
- Use framework de vendas.
- Use uma ferramenta como a Qualifiquei para coleta de dados e geração de listas de prospecção.
- Busque o decisor.
- Entre em contato por diversos canais e não desista se for ignorado.
